Успех любого бизнеса зависит в первую очередь от количества клиентов. Бизнес в сфере банкротства не исключение. От того, как хорошо продает менеджер по продажам или Вы, как собственник, будет зависеть выручка и прибыль Вашего бизнеса.

Тем не менее, в продажах банкротства есть ряд особенностей, которые могут привести в замешательство даже опытного менеджера по продажам. Эти особенности связаны с психологией должников. И если заранее понимать особенности продаж услуг по банкротству и знать, как с ними работать, то продажи услуг по банкротству будут вызывать удовольствие и азарт.

В общем рассмотрим, какие нюансы о продажах банкротства следует знать и как с ними работать?

Недозвоны в банкротстве это нормально
Возможно процент недозвонов по заявкам от клиентов в сфере банкротства выше, чем, в других сферах. Оно и понятно. Часто заемщик, у которого просрочки, не берет трубку, потому что думает, что ему звонят коллекторы или кредиторы. Если Вам пришло 100 заявок от клиентов, и Вы дозвонились с первого раза только 5-ти, это еще не значит, что у Вас какая-то плохая база, или интернет-реклама дает Вам некачественные лиды.
Чаще всего – это значит, что нужно сделать несколько дополнительных шагов, для связи с клиентом:
1. Позвоните с других телефонов
У нас в отделах продаж всегда минимум 2 телефона. Городской номер и мобильный номер телефона. Если менеджер не дозвонился сразу с
городского номера, он может через минут 15-20 сделать повторный звонок, но уже с мобильного. Иногда клиент при повторном звонке с другого телефона берет трубку. Если менеджеров в отделе несколько, иногда они обмениваются мобильными, чтобы повторно обработать базу недозвонов с нового телефона;
2. Сразу после недозвона отправьте СМС, с кратким описанием цели звонка
Например, такое СМС: «Снижаем долг по кредитам и займам. Если актуально – перезвоните». СМС должно быть максимально коротким, чтобы клиент понял, о чем речь с одного взгляда на экран телефона. Мы лично неоднократно тестировали такой вариант, и обычно это давало следующую статистику: из 10 звонков 2 дозвона сразу, 1-2 дозвона после повторного звонка с мобильного и 1-2 разговора с клиентами после отправки СМС;
3. Некоторые менеджеры у нас отправляют еще и сообщения через WatsApp
Плюсы – можно написать больше текста. Минусы – иногда WatsApp может заблокировать аккаунт за спам. В любом случае писать клиенту в WatsApp нужно с бизнес-аккаунта, тогда шансы, что Вас заблокируют ниже;
4. Отправьте клиенту e-mail с краткой информацией о услугах и контактами.
Работает так же, как и СМС. Клиент, прочитав цель Вашего звонка, понимает, что Вы не коллектор и перезванивает или пишет в ответ.
В общем и целом, эти несколько действий, которые Вы или менеджер будете совершать на постоянной основе повышают количество дозвонов с 10-15% до 30-50%.


Клиент не всегда готов пообщаться и рассказать о своих проблемах
В предыдущем пункте мы увидели, что дозвониться до клиента с долгами бывает сложно. И тем обиднее терять клиента, которому мы дозвонились. Тем не менее, потеря клиента в первые 30-50 секунд разговора – частая ситуация. Клиент отвечает что-то типа: «у меня нет проблем с кредитами», «у меня нет кредитов/займов», «я не оставлял заявку», «я погасил кредиты» и т. д., и менеджер без уточнений прекращает диалог с клиентом, расстраиваясь нецелевой заявке.

На самом же деле причин, почему так говорит клиент масса:
• Клиент на работе и ему не удобно обсуждать вопрос при коллегах;
• Клиент уже пообщался с конкурентами и еще раз тратить время на разговор о не хочет;
• Клиент погасил текущие просрочки, выдохнул, и думает, что временно вопрос решил, смысла дальше общаться с кем-то нет.

И еще масса причин, но мы думаем, суть Вы поняли. Не стоит останавливать разговор, а стоит попробовать задать клиенту еще 2-3 уточняющих вопроса. Например: «Мы помогаем снизить кредиты и займы, подскажите – у Вас в принципе есть, кредиты или займы? Хотите снизить по ним платеж?» или «Вы полностью погасили долг или только текущие платежи? Вам надо платить по кредитам или займам в следующем месяце?» Этими простыми фразами Вы либо точно убеждаетесь, что клиент не целевой, либо, что чаще – выводите клиента на разговор. Как итог – Вы получили целевого клиента!