Мы будем говорить только о практике и подходах нашей компании. Мы расскажем именно о нашем опыте и как это работает у нас.
Начнем с менеджеров по продажам в офис продаж.


Часть первая. Отдел продаж

При выборе кандидата на менеджера по продажам для нас несколько основных критериев:

1. Опыт работы в продажах
От одного года. Почему так? Если кандидат работал/работает в продажах и ищет работу в продажах, то это скорее всего его осознанный выбор. В продажи часто приходят случайные люди, которые ищут себя в жизни или ищут место работы «перекантоваться». Так вот, таких нужно избегать. Опыт работы в продажах позволяет отсеять случайных людей.

2. Не было переходов в непродающие профессии
Часто есть люди, у которых не получается работа в продажах, или им не нравятся продажи. Они начинают искать себя в других сферах. Но иногда не добившись результатов и в других сферах, снова пробуют устроиться в продажи. Но это признак того, что кандидат не любит продажи, а значит просто будет тратить Ваше время.

3. Сфера продаж не важна
Нам не важно, что и как продавал кандидат до прихода к нам. Разумеется, хорошо, когда кандидат понимает, как работают банки и микрофинансовые компании и понимает наш продукт сходу. Поэтому сотрудники, которые работали в банках или были связаны с продажей товаров или услуг в кредит, быстрее схватывают информацию в нашей сфере.

4. Предпочитаем не брать менеджеров с компаний конкурентов
Может быть нам так «везет», но когда мы стажируем сотрудников из компаний конкурентов, то встречаем много сопротивления при переучивании под нашу систему продаж и продукт. Плюс, у нас принцип продаж не зачесом, а экспертностью. У многих конкурентов продажа – это навяливание и манипуляции. У нас экспертный разбор ситуации клиента, подбор продукта и объяснение выгод клиенту. Это требует крепких знаний продукта и соблюдения технологии продаж. Пока мы не видели кандидатов от конкурентов, кто готов был серьезно вложить себя в изучение продукта и продаж заново.

5. Не берем юристов на работу в качестве менеджеров по продажам
Часто к нам на должность менеджера по продажам приходят соискатели с юридическим образованием или даже с опытом работы юристом/помощником юриста. Мы не рекомендуем брать на продажи таких кандидатов. Часто юрист внутренне хочет работать именно юристом. Соискатель выбрал эту профессию, учился, а теперь знания никак не применяются. У нас работали 4-5 раз юристы в отделе продаж. Но либо мы их переводили в юридический отдел (при наличии там Вакансии), либо они уходили, так как работа в качестве менеджера по продажам в итоге их не устраивала.

Часть Вторая. Юридический отдел

В нашей компании юридический отдел по сути делится на 2 составляющие: именно юридический отдел, в котором юрист разрабатывает юридические документы, новые методы работы исходя из практики и изменений в законодательстве. Также юрист подключается в нестандартных ситуациях. И отдел по сопровождению клиентов. В данном отделе задача юриста делать типовые отработанные документы и действия по клиенту (многие из них зашиты в личном кабинете и создаются автоматически) и, самое главное, общаться с клиентом. По сути это постоянная поддержка клиента, как юридическая, так и психологическая. Так же в задачи такого юриста входит сбор доплат по текущим услугам с клиентов. Разумеется, для такого сотрудника главный навык – это умение уверенно общаться с клиентами и находить с ними контакт.

Отсюда и разница в портретах кандидата и форматах подготовки:

Найм юриста
Именно к юристу мы предъявляем классические требования: юридическое образование, опыт работы юристом от 3-х лет, дополнительный навык: умение работать и взаимодействовать в команде, умение грамотно общаться и писать (а это встречается не у всех юристов).

Найм юриста по сопровождению клиентов
Тут открою страшную тайну. Именно у нас в компании на этой позиции не всегда работают люди с юридическим образованием. Тут нужны другие навыки: умение уверенно общаться с клиентом, умение организовать свое время (ведь надо и готовить документы и жалобы по текущим клиентам и общаться с ними), стрессоустойчивость (общение с клиентами отнимает много энергии), внимательность, желание работать и развиваться в юридической сфере. Но ключевой навык – это общение. На этой позиции у нас работали люди с проблемами в коммуникациях, клиенты у них сливались и прекращали с нами работать. Клиенту должно быть приятно работать со своим юристом по сопровождению.


Расскажем про работу юриста по сопровождению клиентов подробнее
Как мы пришли к тому, что на этой позиции именно «юрист» не обязателен? Раньше у нас были проблемы с правильной организацией работы с персоналом. Была постоянная текучка (О причинах текучки тогда и вообще как-нибудь напишем отдельную статью). И как-то раз, в результате текучки уволились 2 юриста сразу. А клиентов надо вести. Благо тогда уже у нас была первая версия автоматического создания документов (На Google docs) и я перевел 2 менеджеров по продажам на сопровождение клиентов. Может кому-то покажется удивительно, но они работали с клиентами лучше, чем оставшийся в штате юрист. В итоге мы ушли от практики набирать на эту позицию только юристов.

Как мы отбираем юристов по сопровождению
Как мы уже писали выше, юридическое образование на этой позиции хоть и будет считаться преимуществом, но не главное. У нас работают в юридическом отделе бывшие менеджеры по продажам. Тем не менее нужно, чтобы сотрудник на позиции юриста по сопровождению с одной стороны, хорошо общался с клиентом, четко и понятно отвечал на вопросы клиента и рассказывал про ход работы. Иначе клиент прекратит с нами работать, а с другой стороны, своевременно и без ошибок отправлял все необходимые документы. Общение, организованность, понимание азов юридической деятельности по защите заемщиков. Вот три столпа.

Первое – любой человек на должность юриста по сопровождению проходит через отдел продаж. Так мы проверяем стрессоустойчивость и учим кандидата продуктам. Второй этап – активные звонки по слившимся клиентам в юридическом отделе (снова проверка на стрессоустойчивость и умение общаться со сложными клиентами), в этот период мы учим такого кандидата пользоваться нашими платформами по созданию юридических документов и CRM системой по взаимодействию с клиентами. На это уходит примерно 2 недели, в течении которых мы понимаем уровень соответствия кандидата на должность. И уже потом начинаем давать клиентов на сопровождение. В первый месяц в небольшом объёме, и только со второго месяца повышаем нагрузку до базовой