В предыдущей статье мы начали говорить об особенностях продажи банкротства. Продолжим разбираться в нюансах и особенностях, связанных с психологией должников.

Общайтесь заинтересованно, но не перенимайте проблемы клиента на себя
Очень важный фактор, который может сбить настрой менеджера – это сама проблема клиента. У клиента сложности с выплатами по кредитам и займам, его беспокоят службы взыскания и коллекторы, у клиента арестовывают карту. Возможно проблемы с родственниками или коллегами из-за долгов. А может кто-то из родственников болеет, или клиент лишился работы. И каждый день, менеджер выслушивает груз этих проблем. И тут важно занимать позицию врача, хирурга, который готов спокойно и без эмоционально воспринимать боль пациента – главное вылечить. Так и у менеджера – главное решить вопрос клиента. При чем, в этом спокойствии не должно быть безразличия. Важно показывать клиенту, что мы его слушаем, понимаем и знаем, как решить его вопрос. Но мы не переводим эмоции клиента на себя!

Клиент дает не достоверную информацию
Чтобы понять подходит ли банкротство человеку или нужно искать другой вариант, или ему вообще не подходят услуги по уменьшению долга, нам нужно знать данные о клиенте: о его сумме долга, платежах по кредитам и займам, доходах, имуществе и т. д. И тут важно понимать, что клиент иногда не понимает, что именно мы хотим узнать, иногда не говорит нам всей информации (например, говорит нам только кредиты с просрочками). На этом этапе ключевая задача менеджера убедиться, что клиент предоставил нам всю информацию и ничего не утаил, и не перепутал. Нужно задавать много уточняющих вопросов типа: «По кредитам Вы платите 3000 – это все? По кредитным картам может быть есть еще платежи? То есть 30000 рублей – это окончательная сумма платежей? Просрочки по кредитам у Вас сейчас есть? А были в прошлом? И т. д...»

Общайтесь с клиентом просто и в основном об итоговых результатах работы с клиентом
Стандартное заблуждение в продажах любых юридических услуг, а не только банкротства – что чем больше мы расскажем клиенту специфических моментах в юридических терминах, тем больше доверия как эксперт мы вызовем у клиента. На самом деле нет. Наш опыт говорит, что сложная юридическая речь пугает клиента. Вместо: «Мы подадим на банкротство, запустим процедуру реализации имущества, сформируем конкурсную массу и закроем процедуру банкротства с освобождением от долгов», лучше сказать: «Мы подадим заявление на банкротство и добьемся списания Ваших долгов в течении примерно 6-8 месяцев, все необходимые действия для списания долга мы возьмем на себя...». Вместо «МЫ напишем заявление на отказ от взаимодействия кредиторов с третьими лицами», лучше сказать «Мы оградим Вас и Ваше окружение от звонков банков и коллекторов...». В общем говорим просто, и говорим результатами. Клиент запомнит главное – КАКУЮ ПОЛЬЗУ ОН ПОЛУЧИТ ОТ РАБОТЫ С НАМИ!

Если клиент говорит, что у него нет денег, это не обязательно, что у него нет денег
Очень часто менеджеры воспринимают за истину возражение клиента «У меня сейчас нет денег на Ваши услуги». Прежде, чем рассказать, как с этим работать, задайте себе простой вопрос: а как клиент платил, или даже платит сейчас 20000-30000-40000-50000 рублей в месяц по кредитам и займам?
Чаще всего клиент деньги находит, а значит найти 15000 на услуги по банкротству он тоже может и тут стоит обратить внимание на 2 важных момента:
1. Когда клиент подает на банкротство – он прекращает выплаты по кредитам, займам и прочим долгам. То есть, если клиент платил по кредитам и займам в сумме 40000 рублей, он прекращает их платить и тратит в месяц только 15000 за услуги банкротства. Явная
экономия 25000 в месяц в данном примере! На это надо делать упор;
2. Иногда клиенту кажется совокупная сумма затрат на банкротство 120 000-180 000 слишком большой. Плюс еще долг по кредитам и займам в 600 000-700 000, а то и больше 1 000 000! И тут важно клиенту объяснить, что Вы тратите, например, 180 000 рублей, но списываете 700 000. То есть, по сути Вы гасите кредит за 700 000 рублей заплатив всего 180 000!
Объяснить финансовую выгоду в банкротстве – очень важно, часто – это половина успеха в продаже услуги!